支行行长是实体经济一线“雷达和侦探”，他们通常最先发觉实体经济的危机和问题苗头，也最先能感觉经济回暖。
大致在2011年下半年以来，浙江金融业经历一个艰难的过程，主要是企业担保链出问题，银行业不良资产大幅度上升，使得浙江省率先体味经济下行压力。
在浙江台州，这个风险暴露的过程大致在2013年。一位从业35年的一线农行支行长在亲历金融风暴后，累积了大量不良贷款案例。从痕迹，到暴露、核销，支行长以亲历者身份在7月20日接受21世纪经济报道的独家专访，将其“收纳”的风控经验娓娓道来。
沈军正是农行一位有着35年丰富经验的“银行业老兵”，浙江台州人，浙江大学货币银行学本科，高级经济师，1981年进入农行，从基层柜员一路历练至农行黄岩支行行长，几乎经历所有的基层分支行的部门和岗位。
台州区域有着典型样本意义。如今，在小微金融服务领域有着“全国看浙江、浙江看台州”的说法。台州金改是浙江省第二个经国务院批准的金融改革项目。选择农业银行则是因为，作为国有四大行之一，农行成立65年以来一直以服务“三农”和小微企业为其重点。2016年一季度末，农行净资产达18.41万亿元，发放贷款和垫款总额9.26万亿元，其中，三农金融业务发放贷款及垫款总额2.98万亿元。
风控三秘诀
支行行长是实体经济一线“雷达和侦探”，他们通常最先发觉实体经济的危机和问题苗头，也最先能感觉经济回暖。
现在的实体经济有没有触底反弹，企业贷款的意愿如何？
沈军正表示，现在谈拐点为时尚早，目前仍然面临着企业贷款需求不足、银行贷款放不出去的局面。整个黄岩的金融机构今年上半年贷款总量同比增加6亿多，但去年同期的增量为接近30亿，增量同比少了20多亿。
“今年黄岩有些传统行业比如工艺品还不太好，但模具、化工业都可以。因为放贷难，现在我们考核机制更侧重于贷款。”
谈起经历过的金融危机风暴，沈军正仍心有余悸。他说，大环境对银行影响太大，“个人的力量没办法扭转整个经济趋势。现在只有更谨慎地做好风险把关，避开风险，化解风险。”
经济下行周期究竟如何化解风险？沈军正总结三大秘诀。
第一，老客户要随时“泼冷水”，有的企业主业尚且不稳，还要继续扩张。“对这些企业要压制住增量，防止企业产生冲动，就是给他们发热的头脑浇一盆冷水。”
第二，对新客户考察“三剑下天山”，第一把剑是最接近一线的二级支行，第二把剑是一级支行风险管理部门，第三把剑则是一级支行行长。普遍规则不主张风险管理部门直接跟客户见面，防止利益输送等问题，风险管理部门通过基层提交上来的报告和数据来分析。“这太机械和脱离实际，让三条线同时下去调查可全方位扫描。”
第三，风险预判能力。沈军正看来，行业性波浪是动态的，没有永远的朝阳企业。即使在朝阳行业也有不好的企业，夕阳行业也有好的企业。
为此，他举了个例子。有个客户是做洗涤剂的企业A，老板个人素质很好，人品和能力都没问题，行业是环保行业也没有问题，“但我们了解到，该企业的销售和市场一直打不开，预判这是遇到瓶颈制约了。一年不到，A企业由于产品卖不出，资金链条出现问题。”由于及早发现问题并收回贷款，这笔贷款农行未有损失。
“死亡”案例警示录
台州市黄岩区是塑料王国，是塑料产业集群区。一塑料企业B在农行黄岩支行有3500多万元贷款，抵押土地和房产价值逾4500万元。
企业B是老客户，怎么发现风险苗头？黄岩支行当时就分析其现金流，发现销售回款都在农行主办行基本账户上，但“销售收入越来越少，今年上半年回笼资金同比大幅下降近一半。”这种局面下，企业B连银行每年180万利息都还不上了，便向民间举债高利贷。
“借小贷公司通常是月息一分八到一分九，是银行月息四厘八到五厘的三倍以上。”沈军正介绍，农行引进企业C，并贷款给C1800万买下B的一半抵押土地。B拿到地款还掉1800万后只剩下1750万贷款，但B剩下的贷款1750万还是全部逾期。
产品创新少，竞争力不强，经济下行中风险就马上暴露。沈军正表示，最后经企业同意，起诉至法院将抵押土地全部卖掉，还清了农行的贷款，全部贷款得以收回，“企业B也没意见，因为一步一步帮助他，已经仁至义尽。”
沈军正总结，在经济下行中有“三多”，销售同比下降导致资金紧张的企业变多，担保链引起的企业风险传导问题变多，高利贷增多。
三多下如何应对？沈军正的方式是，首先要帮忙想办法渡过危机，其次要提早关注企业动态，劝诫企业回归主业，不要随意跨到不懂的行业。最后要力所能及地帮助企业减少融资成本，让利给企业。“比如说产品组合搭配，不要全部贷款，承兑汇票就不需要付利息，或是信用证等。”
为了企业少“踩雷”，农行还定期请经济专家来给企业上课，讲宏观经济形势，供给侧结构性改革等等。同时，通过投资促进会等化身为信息交流的枢纽。
沈军正称，现在经济形势不好，出现不良很正常。但能将不良转化为正常贷款要尽量转化，实在不行则通过贷款展期、重组、追偿担保人、处置抵押物、转让等方式化解不良。
“我们也盼着黎明的到来，但对经济新常态还是必须要有长期的思想准备。”他说。
